BtoB集客成功事例！
「10年後もそれをやるんですか？」
返す言葉が見つからなかった高久さんは、どうやって電話営業から解放されて、売上利益を4倍に、集客にかける時間を5分の1にできたのか？
今回お話をお伺いしたのは、上場企業の部長・課長向けのビジネスカンファレンスを企画・主催する会社を経営されている高久さま。高久さまは、働き方改革、最近はやりのAI、デジタルマーケティングなど、BtoB向けにさまざまなテーマのセミナーを開催されています。今回、私、向井が高久さんの集客をお手伝いして、業績が伸びただけに限らず、精神的にも経済的にも、そして時間的にもかなりのゆとりを持てるようになった、ということで、その秘訣を聞いてみました。
2ヶ月間毎日電話して、めちゃくちゃ頑張って200人…
しかも1年で最大4回のセミナーを開くのがやっと…
あの時のシーンは今でもよく覚えています。大手町のカンファレンスセンターで、お客さんが懇親会やっているその脇で向井さんと話していた時です。
「これだけの人数を集めるのってすごいですね。どうやって集めているんですか？」
そう尋ねられたので、例えば、無料で200名くらいのセミナーを集客するとなった場合、電話営業を毎日朝8時から始めて、午後も3時間ぐらい、2ヶ月弱の間たった1人で、1日300件くらいは電話してようやく集めていると。
すると、何気なく向井さんがこういう風に言ってきたんです。
「じゃあ10年後もこれ（電話営業）をされるんですか？」と。
正直、すぐに返す言葉が見つからなかったですね。
自分よりもずいぶん若くて、8万円のセミナーに50名集めてみたいな話をされても、実際に何がやれるんだよって思ったんです。
それで、僕もつい、むきになって（笑）
「じゃあ、なんかやれることがあるんだったら言ってみてよ」って言ったんですよ。
すると最初に提案いただいたのがダイレクトメールだったんです。
正直言うと、いくらそれまでの実績を聞いていても懐疑的でしたね。
それまで電話営業していた理由っていうのは、前に勤めていたイベント会社でダイレクトメールを打ってもほとんど効果がなかったっていう経験があったからなんですが、もう一つの理由が、大きな会社の部長とかってメルマガやDMがすごく届くので、
「メールマガジンとかダイレクトメールを送っても見てもらえない」
「反応してもらえない」
「だから電話で営業しているんだ」
っていう、思い込みがあったんですね。
ただ、1人で電話営業やったり、人力で人を集めるっていうのに限界を感じてはいました。
ですので、1回ちょっと試しにやってみようかなと思った訳なんです。
かけたお金に対するリターンがすごく大きい…
しかも準備期間が短く、限られたリストに送った割に反応がある！
やってみて、確か十何人くらいから申し込みがありました。
500通ぐらい送って十何人ぐらいなんで反応率3％弱ぐらいですかね。
かけたお金に対する会社としてのリターンはすごく大きいなと思ったのと、本当に準備期間が短い中で、限られたリストに対して送った割には反応があったので、これは次はもっとやろうと思いました。
今は300名募集するとしたらダイレクトメールで大体求めているのは、150とか200くらい集客できたら良いなと。
反応の取れる原稿を1回作って、それをちょっとチューニングして回していくんですが、それで150、200を見込めるっていうのは正直大きいと思うんですね。
元々、電話営業の時って2ヶ月間毎日電話して、めちゃくちゃ頑張って200名でしたから。
過去はWordで作ったようなしょぼいダイレクトメールだったんですが、向井さんからちょっと提案してもらって、デザインをちゃんとしたものを作ると、反応は2.76とか、倍以上に変わりましたね。
もう1つやったのが、メルマガを使ったメールマーケティングですね。
ダイレクトメールで効果があったから、今度はメールマガジンもやりませんかみたいな提案を向井さんから言われて。
メールマガジンだったら既存の弊社で持っているメールリストに送るだけなので、発送コストがかからないし、ダイレクトメールが結構効果があったので、向井さんの言う通りにやったらある程度は効果があるだろうと（笑）
でも、向井さんとやる前は、メールマガジン自体は、ほとんど効果はないだろうと勝手に思ってましたね。固定観念ですよね。
前の会社のイベント会社で、有料のイベントを集客してた時に、大企業の部長とかにメールを送っても見てくれないから電話をしろみたいに言われてたんですね。
定員80名、3万円の有料セミナーに最終的に72名からの申し込み。
9割ぐらいがメルマガで埋まった！
有料イベントの集客でもメールマーケティングの効果がありました。
たしか1番良かったのが、3万円の有料セミナーでしたね。メルマガでも有料セミナーって売れるのかなって思ってたんですが、結局、定員80名ぐらいのところ、最終的に70名ぐらい、72名ぐらいでしたかね。9割ぐらいがそれで埋まっちゃいました。
やっぱり有料のイベントでもメールマーケティングで申し込みがあるんだって分かりましたね。
確かに無料の方が人が集まるのはあるんですが、有料でもそのパーセンテージが変わるだけで、効果はあるんだなと。
具体的な反応がきちんと数字として表れるから、その数字が分かれば、どれだけDMを発送すれば良いとか、メルマガでこれぐらい集客できるなっていうのが見えるので、マーケティングが便利だなっていうのがあります。
マーケティングの良いところはレバレッジが効くっていうところじゃないかと思ったりしますね。
ちょっと計算してみたら、なんと3年間でダイレクトメールで1,095名、メルマガだけでも1,206名の集客ができていて（笑）
昔はビジネスの天井はここじゃないかなって思ってたので、不安みたいなのはありましたよね。
今は売上利益でいうと、年間で3、4倍ぐらいにはなっているので経済的にも楽になってますね
自分で1人でやってた時っていうのは、もちろんそれでも黒字ではあったんですけど、自分でこのビジネスの天井はここじゃないかって思ってたので、不安みたいなのはありましたよね。
いろいろ向井さんと考えてやってみて、年間でも売り上げは30%ぐらいはアップしているんですよ。多い時は40%ぐらいアップしてるので、売上利益でいうと、3、4倍ぐらいにはなってですね。なので、すごく経済的には楽になってますよね。
人生設計プランみたいなのも今は立ててるので、いつまでにこうやっていついつまでにこれくらいして、それでこの後はこういう人生を送るっていうのが見えてますね。
これまではなだらかな成長だったのが、角度が大きく変わりました。
年間で4回しかできなかったイベントが倍以上の9回になっても、協賛してくれるスポンサーに対する営業など、大事な仕事に時間を費やすことができていますね。
以前は年間4回の開催だったのが、年9回の開催となり、倍以上開催できるようになり、それに比例して売上も伸びています。
でも、集客にかける時間自体は、4分の1とか5分の1とかになってるんじゃないかなと思います。ほとんど自分が集客しないイベントもあるので。
そのため、より新たな企画や、イベントのスポンサー、協賛してくれる人たちに対する営業、という重要な業務に時間を費やすことができていますね。
イベントを開催するにあたってお金を生まない業務も一括で任せられるのはかなり助かっています。
イベントの運営に関わる周辺の業務と企画を全部やってると、それがもう脳みその99%を占めているんです。なので、来年はこうしなければならないとか、こういうふうにしたらもっと効率よくできるんじゃないかとか、本来、社長が考えて立てるプランまでは手が回らなくなりますよね。
向井さんにお手伝いをお願いしていることって、マーケティング業務だけじゃなくて、それに付随する、スポンサーへの連絡だったり、いついつまでに原稿をくださいとか、イベントを開催するにあたって会場関係者への連絡だったりとか取りまとめとか、やらないといけないけどモチベーションが上がるような楽しい仕事ではないこと、こういったお金を生まない運営業務を一括で任せられるのは、人を雇ったらもっとお金がかかると思うんので、かなり助かってます。
これまでは何をいつまでにやらなきゃいけないとは分かっていても、ズルズルとできずにいたこともあったんですが、そういうところは無くなりましたし、なにより集客にかなり時間を取られていたのが圧縮されて、利益が大きくなったっていうのは向井さんのマーケティングの知識のおかげですね。僕のやっているビジネスに合わせてマーケティングをやってもらってるのもすごく助かってます。
イベント開催2週間前に体調を崩した時、諸々の手配や業務の巻取りなど、さまざま提案してくれて、僕がやりやすいように動いてくれた。そこに価値を感じるし、リスクヘッジの機能も果たしてくれている。
以前、イベント開催2週間前に体調を崩したことがあったんですよね。その時は1番の佳境というか、印刷物の手配だったり、諸々の手配だったり、しないといけないことを向井さんがすべてやってくれました。もし向井さんが手伝ってくれていなかったら大変なことになっていました。
誰か雇ったとしても、結構言わないとやらない人とかって多いですよね。向井さんの場合、ダイレクトメールの話もそうだし、ダイレクトメールの改善もそう。ダイレクトメールが上手くいったら、次はメールマーケティングだとか、色んな業務を巻き取って、僕自身が1番やりやすいように動いてくれ、提案してくれる。
そういうのが僕が向井さんに感じている1番の価値かなとは思います。
けど、そういう意味でいうと、業務委託契約っていう感じになってますけど、その割には向井さんは意識は高いなって思いますよね。業務遂行能力が高いので、そういう人を見つけてくるのは結構大変だと思うし、傍にいたら助かっているのが正直なところかな。リスクヘッジの機能も果たしてくれていますしね（笑）
11年前の自分は「こうしなきゃいけない」「だからこれくらいの売上しかできない」って思いこんでいたし、その世界しかなかった。
もし向井さんに出会っていなかったら、すごい疲れて、途中で止まってしまったと思う。
2009年、1番天井のところを感じていた時、向井さんに出会って、「10年後も同じことやるんですか？」って言われなかったら、もうちょっと売り上げは伸びたかもしれないですけど、途中で止まってましたね。すごい疲れていましたから。その時の自分が今の自分を見たら、どういう反応するかちょっと想像できないですね。ただ、会社の売り上げとか利益とかをもし見たとしたらすごい喜ぶと思います。夜の街に行っちゃうかもしれないですね（笑）
あの頃の自分は自分のビジネスに対する固定観念っていうか、「こういうビジネスでこうしなきゃいけない」とか、「だからこれくらいの売り上げしかできない」っていうふうに思い込んでいたので。もうその世界しかなかったですね。
今は実際の売り上げどうこうじゃなくて、この規模でこういうやり方をしていったらっていうので1億届くっていう話をしてますもんね。
ビジネスの業態がどうこうではなく、マーケティングの本質をその業界にちゃんと調整して実行すれば、成果は出るんだなというのはすごく思いました。
僕の場合は、BtoBだったので、あんまりマーケティングは上手くいかないんじゃないかって思ってたんですね。自分でビジネスをやっていると、ビジネスによって業態が持っているそのビジネスの環境ってあるじゃないですか。その中で結構、考えてしまうんですね。
ただ、マーケティングの本質をその業界にちゃんと調整して実行すれば成果は出るんだなというのはすごく思いました。向井さんが良いなと思ったのは、結構、僕のお客さんに合わせて表現とか提案の仕方とか、マーケティングをやってくれてるじゃないですか。それさえすれば、どんな業種でも効果は出ると思うんですよね。
あんまりマーケティングができていない会社があれば、メールマーケティングであったり、ダイレクトメールであったり、コーポレートサイトを作るとか、色んなやり方があると思うんですけど、まずどこかから始めるのが良いんじゃないかなとは思います。